摘要：按戶型+凈平方米一房一價這種計價模式有很多優點。

由于這段時間在幫助好幾個公司，按戶型+凈平方米一房一價調整產品過程中，所發現的這種計價方式的科學性和管理的可擴展性，讓我決定給大家介紹提前一下這種計價模式。

說到一房一間大家一定首先想到的生活家的，按衛生間+套內面積的一房一價計價模式，這種模式其實還是我上篇寫的按平方米計價的一種模式，只是容錯度高些，核算毛利率波動比單純的按建筑平方米計價套餐恒定小一些，只是在原來按建筑平方米計價的優化，但是還是做不到適合所有大小面積和戶型，并且毛利率的恒定。而毛利率的恒定就意味著我簽單前，更不需要設計完成，材料選擇錄入系統，就可以知道最終的理論毛利率是多少，而這也不是按平方米計價所有系統都可以做到的。當這個時候知道毛利率多少，就意味著以經營結果為導向的各種績效制度，甚至實現營銷團隊阿米巴經營獨立核算都可以提前到簽單前就可以核算出來，這點對管理來說是就具有時效性，是管理的一個飛躍。

大家可以想象一個場景，比如，設計師管老板要優惠，沒這個優惠就不能簽單?那老板的選擇就是確定的，一定給，那么毛利率是不是傷害了。而這也是各位公司老板最為頭疼的事，被業績綁架了。而另外一個設計師沒有要優惠，同樣的戶型、同樣的價格簽單了，那么其結果就會，設計師提成一樣，但是給公司老板賺的錢不一樣，你覺得現在的績效制度是不是有問題?而實現事前毛利，那是不是我們就可以設置，設計師、店長績效從，工資+業績提成變成工資+業績提成+超出毛利率分成，或者工資+簽單業績提成+超出毛利率業績折算提成，有了這種績效制度了，那么設計師還會拼命要優惠嗎?是不是公司所有簽單業務人員從單純的銷售人員變成經營人員，那么對公司來說是不是一個管理飛躍，這就是實現創客模式的基礎，人人都成為經營者，老板的心就會有很多人操了。

按戶型+凈平方米一房一價這種計價模式，還有很多優點，比如做優惠，你會發現優惠的方式變得更加多樣了，不論怎樣做優惠都可以，事前準確知道毛利率。即便是隨機的臨時性的優惠，也能做到毛利率的可控，這是任何按建筑平方米計價的公司，都不可能實現的，即便是有系統，也不可能在這個時間段確定出來。見圖一整裝優惠組合，

圖二，套餐成本積分優惠組合

按戶型+凈平方米一房一價這種計價模式，會倒逼包括全屋定制、成品家具、軟裝配飾的整裝公司，所最終必須采用的計價方式，因為平方米計價有個先天的不足，就是裝修好多材料和用品和面價無關，是和戶型有關，如果非得按平方米計價，那么只能簽核算基準面價左右的面積的戶型了，因為這個區間最合理，大于這個區間，報價就沒有任何優勢，小于這個區間要想價格有優勢，只能從新設置一個小面積計價模式，傷害毛利率。在一個大家其實不明白就是你的平均簽單面積，其實和你的計價起始面積有很大的關系。我發現凡是采用戶型+凈平方米一房一價這種計價，平均簽單面積會增加，同時微小戶型也會增加，產品的客戶簽單口子拉開。

那么怎樣才能實現按：戶型+凈平方米一房一價的計價模式，這其中要經歷個三個層級的工作，即核算、報價、優惠計算，這三個階段的工作：

第一核算階段，我們首先要做一個精確的核算計價器，這包括兩個方面的內容按戶型和凈面積，這其實就是將清單計價結構化，這樣計算出來的結果極其精確，但是太過復雜，不便于直接成為報價計算器，需要一個轉換。而和核算計價器相對應的是兩個關聯的數據源，就是材料用量計算器和人工費計算器。

而核算計算器是作為各種計價方式的基礎核算方式，即方便轉化成戶型+面積的一房一價計價方式，同時也方便轉化成生活家之類的衛生間+套內面積一房一價計價方式，更方便轉化成按平方米計價的套餐方式，所以我去任何公司調整產品都很快，這是因為核算方式的先進性決定的，我還沒見過我反著算不出來的整裝公司報價。所以我才能夠很便宜的做公司產品競爭計價調整。

精算核算計價器相關聯的材料用量計算器，就是利用家裝有的產品是和戶型有關的，有的是和面積有關的這個基本原理和核算計算器關聯的。比如：硬裝中，門、櫥柜、潔具、開關面板、包立管、過門石、窗套板、埡口、燈具這些都和面積無關，都是和戶型有關。尤其是到了整裝全屋定制、成品家具、軟裝配飾全部是和戶型有關。而和面積有關的其實就是，瓷磚、木地板、乳膠漆、基材等材料有關。從上面我們可以看出說按平方米計價先天就有其不合理性，這是我們實創當時發明“288”的一種延續，自認為便于傳播，其實我在上篇文章就說過了。但是一定記住材料是客戶獲得感知價值的第一來源，所以增加采購成本，提高感知價值是非常必要的。

而和精算核算計價器相關聯的人工費用量計算器，更有其特點，基本上和傳統木、瓦、油、水電，我們公認家裝的用工工種，只和平方米有關，而和戶型基本上無關。而和戶型有關大多和安裝工有關。并且你會發現我們傳統意義上的硬裝中的基礎裝修，只和油工和瓦工有關、所謂的增項都和木工、水電工有關。這就給我們重構和工長的交易結構，創造了及其便利條件。只要懂這其中的秘密，那么最終呈現的整裝產品一定有競爭力，我經常說任何一個公司的整裝產品，我都有辦法做到同樣品質、價格一定比他便宜，毛利率不一定比他少。這就是我對交易結構、產品核算、和財務管理的熟悉做到了，大家要想獲得這些知識，就得認真看我的文章。

第二、報價計算器，報價計算器就是最終我們給客戶報價所使用的的計算表格，而這個報價表格式是從核算計算器推導出的，直接是不可能生成的。但是我基本上會將計算器做成一個報價速查表，直接粘貼在比如樣板間門口，談單桌面廣告牌，讓客戶一目了然就知道自己家的大概價格，便于傳達價格。尤其是在樣板間門口展示速查表，那么樣板間屬性就從展示效果的地方，直接形成了一個可銷售的商品，這就是一種進步。

第三優惠，優惠計算不是簡單的計算優惠對毛利率影響的多少，而是利用戶型+面積的一房一價計價方式的，事前毛利率能夠清楚的算出的特性，設置不同級別的優惠，同時根據精準的毛利率計算的時效性，清楚設置出新的按最終盈利結果的績效方式，而以業績為結果的績效方式天生就有問題。采用戶型+面積的一房一價計價方式事前毛利率計算清楚，是我們現在所追求的阿米巴經營，就非常容易實現。大家都知道導入阿米巴經營，是需要花大價錢的，并且依靠系統支持，西安積木家是我所見到公司，這方面唯一一個做到的。而采用簽單前毛利率的精準的特性，利用依靠恒定毛利率，在不改變現在按業績提成的績效的條件下，增加毛利率折業績或者超毛利分成，就可以實現營銷人員從一個銷售人員到經營人員的轉變，并且不傷害原有的組織、制度和績效。(來源：深度家居企業研究)

見圖三業績折價表a

關鍵詞： 計價